中國路面機械網(wǎng)：山河智能調(diào)整營銷策略 提升品牌服務

山河智能工業(yè)車輛4S店6月16日在上海嘉定開業(yè)，為以后在華東地區(qū)的發(fā)展打下了良好的基礎。在此次新店開業(yè)之際，山河智能工業(yè)車輛事業(yè)部常務副總經(jīng)理譚東接受了中國路面機械網(wǎng)記者的專訪。

LMJX:目前，山河智能工業(yè)車輛的發(fā)展處于什么階段？市場反響如何？

譚東：山河智能工業(yè)車輛事業(yè)部成立于2007年，并于2008年開始投產(chǎn)。目前，山河智能工業(yè)車輛在發(fā)展過程中，遇到了來自市場競爭和成本壓縮的雙重壓力。為了適應市場，我們會在運營上做進一步的調(diào)整。首先，依托山河智能品牌的優(yōu)勢，合理利用集團在樁工設備、挖掘機、鑿巖設備、航空、游艇原有客戶資源。其次，針對市場形勢和特點，我們及時調(diào)整發(fā)展思路，創(chuàng)新銷售模式，堅持走差異化、精品化的路線。同時，通過公司強大的國際營銷能力，積極開拓國際市場，建立工業(yè)車輛國際營銷網(wǎng)絡。山河智能工業(yè)車輛銷售很大一部分為出口。我們在保證利潤的前提下，更加注重客戶對山河智能品牌的認同度，市場反響不錯。

LMJX:山河智能工業(yè)車輛如何迅速提升其市場上的影響力？

譚東：山河智能將致力于打造國內(nèi)最好的電動叉車。面對競爭日益激烈的市場環(huán)境，從去年下半年開始，對企業(yè)內(nèi)部做出了相應的調(diào)整。首先，在競爭激烈的環(huán)境下，山河智能并不一味的追求銷售量，盲目的價格戰(zhàn)。惡性競爭只會破壞行業(yè)生存環(huán)境，也會使企業(yè)自身受損，這是任何人不想看到的。其次，山河智能將堅定不移地發(fā)展工業(yè)車輛，整合行業(yè)資源，不遺余力的建設營銷網(wǎng)絡，而且我們有不斷做大做強的山河智能產(chǎn)業(yè)集群作為堅強的后盾。我們將專注于新產(chǎn)品研發(fā)，品質(zhì)提升以及內(nèi)部管理，通過科學的管理方法和經(jīng)營之道，確保我們在競爭日益激烈的市場環(huán)境下立于不敗之地。

LMJX:售后服務是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要戰(zhàn)略，那么山河智能工業(yè)車輛售后服務方面跟其他企業(yè)相比的主要優(yōu)勢？

譚東：首先，山河智能工業(yè)車輛采用將研發(fā)、生產(chǎn)、銷售整合三位一體的經(jīng)銷模式。與其他企業(yè)不同是，山河智能不僅僅實行單一的產(chǎn)品銷售，而更重要的是為客戶提供一個綜合性的解決方案。它包括了客戶購買產(chǎn)品的前期方案，購買后產(chǎn)品的使用培訓，以及配件的供應和售后服務。山河智能工業(yè)車輛之前的銷售更加關注的是銷量和價格，這對集團品牌和內(nèi)部管理以及公司運營商的長遠健康發(fā)展，帶來了不少麻煩。以后山河智能工業(yè)車輛將會加大注重后期的維護和服務的力度。為了更好的反饋市場信息和整合客戶資源，山河智能已經(jīng)花費重金建立了CRM系統(tǒng)，這套系統(tǒng)預計將于下半年在工業(yè)車輛事業(yè)部投入使用。山河智能將會用實際行動為客戶服務，要把客戶放在首位，一切為客戶著想，把服務落到實處。

以山河智能工業(yè)車輛事業(yè)部華東大區(qū)4S店為例，它覆蓋了上海、江蘇、安徽、浙江等地區(qū)，是集整機銷售、零配件銷售、售后服務和培訓于一體的，具有真正4S意義的叉車專業(yè)銷售店。也是一家從事叉車銷售、叉車租賃、二手叉車買賣、配件供應以及維修保養(yǎng)為一體的綜合性服務機構(gòu)。

同時，山河智能工業(yè)車輛還將聯(lián)合全國的經(jīng)銷商，著力打造經(jīng)銷商售后服務體系。經(jīng)銷商不能只關心產(chǎn)品銷售帶來的短期效益，也要注重品牌服務，通過服務創(chuàng)造價值。我們大家需要共同努力，真誠面對每一個客戶，為他們提供更好的產(chǎn)品和服務，這樣才能獲得客戶的認可。

LMJX:在市場拓展上，山河智能工業(yè)車輛有什么樣的戰(zhàn)略規(guī)劃及目標？

譚東：山河智能工業(yè)車輛注重產(chǎn)品路線的調(diào)整，將產(chǎn)品定位于中高端客戶，加快研發(fā)附加價值高的產(chǎn)品。研發(fā)高端產(chǎn)品不但投入大，而且技術難度大，是對我們綜合實力的一個考驗，但山河智能會迎難而上。目前，中國80%的客戶更加注重第一次購買成本，而忽略了后期使用及服務成本。我們會更加注重產(chǎn)品的性價比，為客戶提供高品質(zhì)產(chǎn)品的同時，還要為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務。

另外，山河智能工業(yè)車輛對銷售體系進行了大刀闊斧的改革。培養(yǎng)重點經(jīng)銷商，提高他們對山河智能的品牌忠誠度。我們還會陸續(xù)成立直營店，適度加大資金和人力的投入，為后期的網(wǎng)絡維護打下堅實的基礎。我們已經(jīng)將全國劃分出華南、華東、華中、華北四個大區(qū)，以長沙為中心，將銷售網(wǎng)絡輻射到全國，為客戶帶來更好的服務。

同時，山河智能工業(yè)車輛也將堅持“電動叉車為主導，內(nèi)燃叉車做精品”的發(fā)展戰(zhàn)略，秉承集團“精準設計，精益制造，精心服務，精細管理”的質(zhì)量方針，全力打造精品工程。我們要調(diào)整整個集團的營銷策略，把各個事業(yè)部的營銷體系進行整合，合理利用各自的網(wǎng)絡及資源優(yōu)勢，改變過去各自為政的局面。我們要發(fā)揮“湘軍”敢為人先的精神，不管是產(chǎn)品品質(zhì)提升，還是營銷策略和經(jīng)營管理，致力于走在行業(yè)的最前端，做時代的領航者，實現(xiàn)“彎道超車”。